ثقافة الإقناع

حين تريد أمة من الأمم تحسين واقعها إلى الأفضل فإن عليها أن تبدأ الطريق من نقطة إصلاح ثقافتها، ومراجعة مرتكزاتها وآليات التفكير والتجديد.

فالنفس البشرية لها كبرياؤها وعنادها، وهي لا تنزل عن الرأي الذي تدافع عنه إلا بالرفق؛ حتى لا تشعر بالهزيمة، وسرعان ما تختلط على النفس قيمة الرأي وقيمتها هي عند الناس، فتعتبر التنازل عن الرأي تنازلًا عن هيبتها واحترامها وكيانها، والجدل بالحسنى هو الذي يطامن من هذه الكبرياء الحساسة، ويشعر المجادل أن ذاته مصونة، وقيمته كريمة، وأن الداعي لا يقصد إلا كشف الحقيقة في ذاتها، والاهتداء إليها، في سبيل الله لا في سبيل ذاته ونصرة رأيه وهزيمة الرأي الآخر! ولكي يطامن الداعية من حماسته واندفاعه يشير النص القرآني إلى أن الله هو الأعلم بمن ضل عن سبيله وهو الأعلم بالمهتدين، فلا ضرورة للجاجة في الجدل، إنما هو البيان والأمر بعد ذلك لله.

هذا هو منهج الدعوة ودستورها ما دام الأمر في دائرة الدعوة باللسان والجدل بالحجة(1).

مخاطبة العقول والقلوب فن لا يجيده إلا من يمتلك أدواته، وإذا اجتمعت مع مناسبة الظرف الزماني والمكاني أثرت تأثيرًا بالغًا، ووصلت الفكرة بسرعة البرق.

وهكذا كانت طريقة القرآن في تلمس حاجات الوجدان، وأيضًا من عوامل نجاح الأنبياء عليهم الصلاة والسلام في إقناع الناس برسالتهم، وما عليك إلا أن تتأمل في أحاديث الرسول صلى الله عليه وسلم لتستلهم منها كنوزًا في فقه الدعوة، يقول ابن مسعود رضي الله عنه: «ما أنت بمحدث قومًا حديثًا لا تبلغه عقولهم إلا كان لبعضهم فتنة»(2).

عن أبي هريرة رضي الله عنه أنه قال: إن رجلًا من أهل البادية أتى النبي صلى الله عليه وسلم فقال: إن امرأتي ولدت غلامًا أسود، فقال النبي صلى الله عليه وسلم: «هل لك من إبل؟»، قال: نعم، قال: «فما ألوانها؟»، قال: حمر، قال: «هل فيها من أورق؟» [وهو ما فيه سواد ليس بحالك]، قال: نعم، قال: «فأنى ترى ذلك؟»، قال الرجل: لعله نزعه عرق [أي: لعل في أصوله ما هو بهذا اللون؛ فاجتذبه إليه فجاء على لونه على ما هو مقرر في علم الوراثة]، فقال النبي صلى الله عليه وسلم: «فلعل ابنك هذا نزعه عرق»(3).

وهذا إقناع بالغ الحكمة باستعمال القياس بضرب المثل، وتشبيه المعلوم بالمجهول بقصد إزالة الشك من قلب الرجل وإحلال اليقين محله.

ووصولًا إلى تحقيق الهدف من الدعوة فإن مما تحسن العناية الشديدة به نشر ثقافة الإقناع، وفنون الحوار، وفن الاستماع، وتقمص شخصية الآخر، في محاولة لفهم دوافع موقفه، وهذا لا يعني، بطبيعة الحال، الدخول في أي حوار وطرح القضايا الشرعية للاستفتاء العام؛ لأن هذا يدل على شخصية ضعيفة، وانهزام أمام ضغط الواقع.

ولذا كان انتهاج نهج الإقناع سبيل القضاء الحكيم إلى النفوس، وطريقه إلى العقول والقلوب، يأخذ بأزِمّتِها بما يحدث فيها من آثار، وما يغرسه فيها من غراس يزكو نباته؛ فيثمر إيمانًا ويقينًا وتسليمًا.

وإنه لمنهجٌ في الإقناع، ما أحكمه وما أعظمه، درج عليه أولئك الأسلاف العظام؛ فما أحوج دعاة الإسلام في كل زمان أن يأخذوا به خدمةً لدين الله، ونفعًا لعباد الله، وارتضاءً لرضوان الله.

إن هناك من يخاطب الناس على أنهم فئة واحدة، أو أن لديهم القناعات نفسها التي لديه؛ ولذا تراه يخاطب نفسه في نهاية الأمر.

فالشباب مثلًا بحاجة إلى من يجيبهم عن كثير من الأسئلة الملحة التي تواجههم بطريقة تناسب تفكيرهم، وتتعامل بشكل صحيح مع المنطلقات الفكرية التي تربوا عليها، ونحتاج أن نقوم بدراسات لمعرفة أكثر الأساليب تأثيرًا عليهم.

عن سلمان الفارسي رضي الله عنه قال: كنت مع رسول الله صلى الله عليه وسلم تحت شجرة، فأخذ منها غصنًا يابسًا، فهزه حتى تحات ورقه [أي سقط]، فقال: «يا سلمان، ألا تسألني لم أفعل هذا؟»، قلت: لم تفعله؟ قال: «إن المسلم إذا توضأ فأحسن الوضوء، ثم صلى الصلوات الخمس تحاتت خطاياه كما تحات هذا الورق، ثم قرأ: {وَأَقِمِ الصَّلَاةَ طَرَفَيِ النَّهَارِ وَزُلَفًا مِنَ اللَّيْلِ إِنَّ الْحَسَنَاتِ يُذْهِبْنَ السَّيِّئَاتِ ذَلِكَ ذِكْرَى لِلذَّاكِرِينَ} [هود:114]»(4).

لقد كان ضَرْب المثل الحي وسيلة عظيمة لتوصيل القناعة وترسيخ المفهوم؛ لذا بعد هذا الفعل من رسول الله صلى الله عليه وسلم كانت نفس سلمان أكثر تنبهًا وتَقَبُّلًا، وأعظم حيوية وانشراحًا بما مازجها من أنوار الآية، وحُسن توجيهها، ومن روعة التمثيل وجمال أدائه.

إنَّ تَعَلُّم تعبيرات الوجه، والعناية بنظرات العين، والاهتمام بالمظهر ربما يمثل نصف الطريق نحو إقناع الآخرين(5).

أهمية ثقافة الإقناع للداعية:

ومهارة الإقناع إحدى المهارات القيادية التي تسمو بالإنسان وترفع من قيمته، وتجعل منه مؤثرًا إيجابيًا في مجتمعه، ولا يستغني عن الإقناع من يود التأثير في الآخرين وقيادتهم، وتغيير آرائهم وأفكارهم وقناعتهم وسلوكهم، ومن هؤلاء الدعاة إلى الله تعالى، فهم أولى الناس بضرورة الاعتناء بهذه المهارة علمًا وممارسة؛ لعظم أثرها في التأثير على المدعو، من هنا فإن تعلم هذه المهارة يعد أمرًا مهمًا للدعاة، لا سيما وأن للإقناع أصوله وقواعده وأساليبه وطرقه التي يمكن اكتسابها بالتعلم والممارسة.

وتنوع الأساليب والطرق أمر مهم في الإقناع والتغيير، فما يناسب هذا المدعو لا يناسب الآخر، وهكذا، فتنوع الطرق وتغيرها من حال لحال، ومن وقت لآخر، من متطلبات نجاح الإقناع الذي ينشده الداعية إلى الله تعالى في دعوته؛ لتحقق ثمارها المرجوة منها.

ومما يشار إليه هنا أن الإقناع الدعوي، يقوم على بناء الرسالة التي تبث أو تنشر على الجمهور وعلى أسلوب تقديمها؛ فالرسالة وخصائصها تظل هي المتغير الأساس والحاسم في تحقيق هدف الإقناع، الذي يتم من خلال التخطيط السليم والناجح للرسالة الدعوية، وبناؤها عبر مداخل تستهدف البناء الوجداني والبناء المعرفي(6).

والدعوة إلى الله تعالى بحاجة إلى همة وقوة يحيى عليه السلام حال أخذه الكتاب {يَا يَحْيَى خُذِ الْكِتَابَ بِقُوَّةٍ} [مريم:12]، وإلى تحرك الهدهد وانطلاقه ضد المشركين حتى كان له الدور الكبير في إسلام أهل اليمن.

والدعوة إلى الله تعالى بحاجة إلى بلاغة شعيب عليه السلام، خطيب الأنبياء، وهو يدعو قومه منذرًا ومحذرًا {وَإِلَى مَدْيَنَ أَخَاهُمْ شُعَيْبًا قَالَ يَا قَوْمِ اعْبُدُواْ اللهَ مَا لَكُم مِّنْ إِلَـهٍ غَيْرُهُ وَلَا تَنقُصُواْ الْمِكْيَالَ وَالْمِيزَانَ إِنِّي أَرَاكُم بِخَيْرٍ وَإِنِّي أَخَافُ عَلَيْكُمْ عَذَابَ يَوْمٍ مُّحِيطٍ ... وَيَا قَوْمِ لَا يَجْرِمَنَّكُمْ شِقَاقِي أَنْ يُصِيبَكُمْ مِثْلُ مَا أَصَابَ قَوْمَ نُوحٍ أَوْ قَوْمَ هُودٍ أَوْ قَوْمَ صَالِحٍ وَمَا قَوْمُ لُوطٍ مِنْكُمْ بِبَعِيدٍ} [هود:84-89].

والدعوة إلى الله تعالى بحاجة إلى نوح عليه السلام في استحداث الوسائل والأساليب الكثيرة، التي يُبَلغ بها دعوة الله إلى جميع الناس على اختلافهم، مقنعًا لهم ومؤثرًا عليهم؛ إذ دعاهم بالليل والنهار، صغيرًا وكبيرًا، رجلًا وامرأة، سرًا وعلانية، ترغيبًا وترهيبًا. 

والداعية إلى الله تعالى ينطلق في خطابه الدعوي من ثلاثة منطلقات:

الأول: دعوة الناس كافة؛ لأنها رسالة عالمية، إلى مختلف الأجناس والألوان والبلاد؛ لقوله تعالى: {وَمَا أَرْسَلْنَاكَ إِلَّا كَافَّةً لِّلنَّاسِ} [سبأ:28].

الثاني: يدعو إلى الإسلام كله بشموليته، لا يترك شيئًا منه، ضمن فقه الأولويات.

الثالث: يدعو إلى الإسلام بكافة الوسائل والأساليب الممكنة، الحديثة والقديمة، من وسائل الدعوة القولية؛ كالخطابة والدرس والندوة والحوار والدعاية والإذاعة والتلفزيون، والدعوة الكتابية؛ كالمجلة وشبكة المعلومات "الانترنت" والكتاب، والدعوة بأخلاقه الحسنة، والدعوة بالتزامه بما يدعو إليه الداعية، والدعوة بالقيام على قضاء حوائج الناس، مستعينًا بالمثل والقصة والمناسبة والشعر...، كل هذه الوسائل من أجل التأثير على الناس وإقناعهم بما يدعو إليه.

يقول الله تعالى في محكم التنزيل: {لَا إِكْرَاهَ فِي الدِّينِ قَدْ تَبَيَّنَ الرُّشْدُ مِنْ الغَيِّ} [البقرة:256]؛ أي: لا تكرهوا أحدًا على الدخول في دين الإسلام، فإنه بين واضح جلي دلائله وبراهينه، لا يحتاج إلى أن يُكْرَه أحدٌ على الدخول فيه، وقال تعالى: {وَلَوْ شَاء رَبُّكَ لآمَنَ مَن فِي الأَرْضِ كُلُّهُمْ جَمِيعًا أَفَأَنتَ تُكْرِهُ النَّاسَ حَتَّى يَكُونُواْ مُؤْمِنِينَ} [يونس:99].

وعلى هذا النمط المستقيم، الذي فرضه الله تعالى ليكون وسيلة للهداية، قام الرسل عليهم الصلاة والسلام بتبليغ رسالاتهم بالحسنى؛ لإقناع أقوامهم بصدق الدعوة إلى الله تعالى، فكان عاملًا مُهمًا من عوامل نجاح دعوة الأنبياء عليهم الصلاة والسلام؛ مما أدى إلى استجابة عدد من الناس برسالاتهم عن قناعة ورضا، والمتأمل في سنة الرسول صلى الله عليه وسلم وسيرته النبوية يستلهم منهما مهارة الإقناع والتأثير في المدعوين، حيث خاطبت الدعوة الإسلامية عقول المدعوين وأثرت في نفوسهم، ولهذا أثره الفاعل في انتشار الدعوة الإسلامية والتأثر بها؛ فالإقناع يبنى على الود والألفة، ويقود للتغيير والتقويم بيسر ورضا غالبًا، بخلاف الإجبار والإكراه، واللذان يوجبان المقاومة ويورثان النزاع(7).

ولأهمية العمل على تحقيق أهداف الدعوة إلى الله تعالى فإنه يحسن الاعتناء بمهارة الإقناع وفنونه، ومعرفة طرق تأثيره ووسائله، لا سيما في هذا العصر، الذي تعددت فيه وسائل الإعلام وطرائق الإقناع بالأفكار والمشارب المتنوعة، والتي تؤثر على العقول، وتغير العديد من القيم والثوابت.

إن سور القرآن الكريم وآياته تحمل جميعها خصائص الرسالة الإقناعية، سواء من خلال الاستراتيجية الدينامية النفسية، أو الثقافية الاجتماعية، أو إنشاء المعاني، فالقرآن الكريم رسالة اتصالية صممت كأساس للإقناع من خلال الطرح الرباني المتـكامل، الذي لا تشـوبه شائبة أو ينقصه شيء، وعلينا أن نستفيد من السياق الرباني لبعث الإسلام في نفوس المجتمعات المسلمة من جديد، وفي نشر دعوة الله إلى العالـم كافة على أسـاس من الحجة والإقناع، آخذين في الاعتبار حديث النبي صلى الله عليه وسلم القائل: «ما من الأنبياء نبي إلا أعطي ما مثله آمن عليه البشر، وإنما كان الذي أوتيت وحيًا أوحاه الله إلي، فأرجو أن أكون أكثرهم تابعًا يوم القيامة»(8).

ومن المعلوم بالضرورة أن تبليغ رسالة القرآن الكريم إلى العالمين هو فرض على علماء الأمة، فكان لا بد في تبليغ هذه الرسالة العالمية من نقل مضامينها ومعانيها إلى أرجاء العالم كافة، بأسلوب مقنع، انطلاقًا من قول علماء الأصول: ما لا يتم الواجب إلا به فهو واجب(9).

كيف تقنع الآخرين بفكرتك:

أولًا: لا بد أن تكون مقتنعًا بالفكرة التي تسعى لنشرها؛ لأن أي مستوى من التذبذب سيكون كفيلًا أن يَحول بينك وبين إيصال الفكرة للغير.

ثانيًا: استخدم الكلمات ذات المعاني المحصورة والمحددة؛ مثل: بما أن، إذن، وحينما يكون... إلخ، فهذه الألفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة، ولتحذر كل الحذر من التعميمات البراقة التي لا تفهم أو ذات معانٍ واسعة.

ثالثًا: ترك الجدل العقيم الذي يقود إلى الخصام، يقول أحدهم: إذا أردت أن تكون مُوَطَّأ الأكناف، ودودًا، تألف وتؤلف، لطيف المدخل إلى النفوس، فلا تُقْحِم نفسك في الجدل؛ وإلا فأنت الخاسر، فإنك إن أقمت الحجة وكسبت الجولة وأفحمت الطرف الآخر فإنه لن يكون سعيدًا بذلك، وسيسرها في نفسه، وبذلك تخسر صديقًا أو تخسر اكتساب صديق، أيضًا سوف يتجنبك الآخرون خشية نفس النتيجة.

رابعًا: حلل حوارك إلى عنصرين أساسيين هما:

1- المقدمات المنطقية: وهي تلك البيانات أو الحقائق أو الأسباب التي تستند إليها النتيجة وتفضي إليها.

2- النتيجة المرضية: وهي ما يرمي الوصولَ إليها المحاورُ أو المجادل؛ مثال على ذلك: المواطنون الذين ساهموا بأموالهم في تأسيس الجمعية هم الذين لهم حق الإدلاء بأصواتهم فقط، وأنت لم تساهم في الجمعية؛ ولذلك لا يمكنك أن تدلي بصوتك.

خامسًا: اختيار العبارة اللينة الهينة، والابتعاد عن الشدة والإرهاب والضغوط وفرض الرأي.

سادسًا: احرص على ربط بداية حديثك بنهاية حديث المتلقي؛ لأن هذا سيشعره بأهمية كلامه لديك، وأنك تحترمه وتهتم بكلامه، ثم بعد ذلك قدم له الحقائق والأرقام التي تشعره كذلك بقوة معلوماتك وأهميتها، وواقعية حديثك ومصداقيته.

سابعًا: أظهر فرحك الحقيقي، غير المصطنع، بكل حق يظهر على لسان الطرف الآخر، وأظهر له بحثك عن الحقيقة؛ لأن ردك لحقائق ظاهرة ناصعة يشعر الطرف الآخر أنك تبحث عن الجدل وانتصار نفسك.

الإقناع قوة مفقودة:

إن الإكراه والمضايقة توجب المقاومة وتورث النزاع، بينما الإقناع والمحاورة يبقيان على الود والألفة، ويقودان للتغيير بسهولة ويسر ورضا، إن الإقناع، كما هو الحوار، لغة الأقوياء، وطريقة الأسوياء، وما التزمه إنسان أو منهج إلا كان الاحترام والتقدير نصيبه من قبل الأطراف الأخرى، بغض النظر عن قبوله.

والقرآن والسنة، وهما نبراس المسلمين ودستورهم وفيهما كل خير ونفع، قد جاءا بما يعزز الإقناع ويؤكد على أثره، فآيات المحاجة والتفكر؛ كالذي مر على قرية وهي خاوية على عروشها، وكالملك الذي حاج إبراهيم عليه السلام في ربه، وكمناقشة مؤمن آل فرعون قومه؛ وأما الأحاديث فمن أشهرها حديث الشاب المستأذن في الزنا، وحديث الرجل الذي رزق بولد أسود، وحديث الأنصار بعد إعطاء المؤلفة قلوبهم وتركهم؛ كل هذه النصوص مليئة بالدروس والعبر، التي تصف الإقناع وفنونه وطرائقه لمن كان له قلب أو ألقى السمع وهو شهيد.

يعتمد نجاح الإقناع على:

1- القدرة على نقل المبادئ والعلوم والأفكار بإتقان.

2- معرفة أحوال المخاطبين وقيمهم وترتيبها.

3- الجاذبية الشخصية بأركانها الثلاثة: حسن الخلق، أناقة المظهر، الثقافة الواسعة.

4- التفاعل الإيجابي الصادق مع الطرف الآخر.

5- التمكن من مهارات الإقناع وآلياته، من خلال امتلاك مهارات الاتصال، وإجادة فنون الحوار مع الالتزام بآدابه.

6- التوكل على الله ودعاؤه، مع حسن الظن به سبحانه.

قواعد الإقناع:

1- أن يكون القيام خالصًا لله سبحانه وتعالى لا يشوبه حظ نفس.

2- الالتجاء لله بطلب العون والتوفيق ووضوح الحق.

3- وجود متطلبات الإقناع الرئيسة، وهي:

أ- الاقتناع بالفكرة ووضوحها.

ب- القدرة على إيضاحها والقوة في طرحها.

ج- توافر الخصال الضرورية في مصدر الإقناع.

4- معرفة شخصية المتلقي وقيمه واحتياجاته، مع تحديد ترتيبها، وقد ينبغي عليك تقمص شخصيته لتتعرف على دوافعه ووجهة نظره، كما يجب معرفة حيله وألاعيبه؛ حتى لا تقع في شراكها.

5- حصر مميزات الفكرة التي تدعو إليها، مع معرفة مآخذها الحقيقية أو المتوهمة، وتحليل المعارضة السلبية المحتملة، وإعداد الجواب الشافي عنها، واعلم أن أسلم طريقة للتغلب على الاعتراض أن تجعله من ضمن حديثك.

6- اختيار الأحوال المناسبة للإقناع: زمانية ومكانية ونفسية وجسدية؛ مع تحين الفرصة المناسبة لتحقيق ذلك.

7- الابتعاد عن الجدل والتحدي واتهام النوايا؛ لأن جعل الطرف الآخر متهمًا يلزمه بالدفاع وربما المكابرة والعناد.

8- حدد مسبقًا متى وكيف تنهي حديثك.

9- لخص الأفكار الأساسية؛ حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب.

10- اضبط نفسك حتى لا تُستثَر؛ وراقب لغة جسدك حتى لا تخونك.

عوائق الإقناع:

1- الاستبداد والتسلط: لأن موافقة الطرف الآخر شكلية تزول بزوال الاستبداد.

2- طبيعة الشخص المقابل: فيصعب إقناع المعتد برأيه، وتتعاظم الصعوبة إذا كان المعتد بنفسه جاهلًا جهلًا مركبًا.

3- كثرة الأفكار؛ مما يربك الذهن.

4- تذبذب مستوى القناعة، أو ضعف أداء الرسالة من قبل المصدر.

5- الاعتقاد الخاطئ بصعوبة التغيير أو استحالته: وهذه نتيجة مبكرة تقضي على كل جهد قبل تمامه.

6- اختفاء ثقافة الإشادة بحق من قبل المصدر تجاه المستقبل(10).

وقفات مهمة:

1- ما كان الرفق في شيء إلا زانه.

2- الصدق في الحديث خلة حميدة، يكافأ عليها الصادق، حتى لو كان في حديثه ما لا ينبغي؛ فلا تعارض بين تصحيح الخطأ ومكافأة الصادق.

3- سوف تمتلك مهارة الإقناع بدراية وتمكن من خلال متانة المعرفة وسلامة الممارسة، وإذا وجدت الموهبة فخير على خير، وإلا فالمقدرة وحدها تفي بالغرض.

4- أظهر احترامك الحقيقي وتقديرك للطرف المقابل.

5- الإعداد المسبق والجيد لعملية الإقناع، ومن ذلك تحديد الفكرة بوضوح في ذهنك، والتعرف إلى جوانبها والهدف منها وكيفية عرضها.

6- البدء بالأهم والأقوى دليلًا والأكثر ارتباطًا بحاجة الطرف المقابل، مع التشويق وإثارة الاهتمام بمصداقية ودون تهويل.

7- تعدد الوسائل الإقناعية وتنويع المؤثرات؛ وذلك بالجمع بين استخدام الحجج العقلية السليمة وتفعيل العواطف والمشاعر، وتحريكها بحكمة ترغيبًا وترهيبًا، مع استثمار ما لدى المستقبِل من قناعات دينية وأعراف اجتماعية وعادات وتقاليد.

8- التدرج والصعود فيما تريد الإقناع به، مع مراعاة المداخل المناسبة، ومعرفة مدى تجاوب الطرف المقابل، وتنويع المحاولات الإقناعية بأكثر من أسلوب وطريقة(11).

***

___________________

(1) في ظلال القرآن (4/ 2202).

(2) أخرجه مسلم (5).

(3) أخرجه البخاري (6847).

(4) صحيح الترغيب والترهيب (363).

(5) فن الإقناع، موقع: صيد الفوائد.

(6) أهمية مهارة الإقناع في الدعوة إلى الله، شبكة رسالة الإسلام.

(7) المصدر السابق.

(8) أخرجه البخاري (4981)، ومسلم (152).

(9) من أساليب الإقناع في القـرآن الكريم، المكتبة الإسلامية.

(10) المفصل في فقه الدعوة إلى الله تعالى، الموسوعة الشاملة.

(11) الإقناع في سبع خطوات، محمد الصغير.